当前，我国保险业正从规模扩张迈向高质量发展的新阶段。作为寿险业转型的重要一环，推动保险代理人向精英化、高产能发展已成为行业共识。近年来，各险企争相增优，锚定代理人产能提升，将高质量代理人队伍建设视为转型破局的关键。在代理人队伍由“多”到“精”的当下，不断提升自身的专业素养和综合能力，成为其跟上时代节拍，实现长远发展的必答题。

此次，和讯网《对话保险咖》栏目聚焦保险行业的精英代理人，通过分享他们的故事，为更多同行人解锁奋斗人生、持续成长保鲜。

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本期嘉宾：颜苏 同方全球人寿江苏分公司 代理人渠道业务总监

职业履历：颜苏毕业于苏州大学新闻专业，2002年至2005年从事进出口贸易工作。2006年加入同方全球人寿，现为同方全球人寿代理人渠道业务总监。荣获2020年寿险行业品质大奖IQA、2021年国际龙奖IDA会员、2016-2022年百万圆桌大会MDRT。

人生格言：严于律己宽以待人，努力让成功成为一种习惯！

给你一张白纸，你想画出什么？17年前从贸易行业跳槽到保险行业的颜苏，仍在不懈勾勒着自己的保险轨迹。

为突破自己，2005年“保险小白”颜苏果断跳出舒适圈，踏足保险业。他无惧挑战、摆正心态，从坦然面对拒绝开始，通过拓展客源、提升专业，终在保险业大展拳脚。如今的他，已经成为同方全球人寿代理人渠道业务总监。

“我是一个喜欢挑战的人，别人的拒绝让我更有动力。拒绝我的人越多，我反倒觉着保险市场更有前景。”颜苏说，正是凭借这样的心态，在面对行业变革和疫情考验时，问题都迎刃而解。

无畏！接受拒绝 坦然迎难

和讯网：您是如何接触到保险行业的？为什么选择成为一名保险代理人？

颜苏：2002年大学毕业后，我就进入了一家进出口贸易公司，工作了一段时间后感觉无论是工作内容还是工作环境都没有达到自己的预期，内心产生了很大的落差感，当时的我并不看好进出口贸易的发展前景，所以就果断选择了辞职。

辞职之后，有三家保险公司主动打电话联系我，其中就有海康人寿，也就是现在的同方全球人寿。通过参加三家保险公司的面试对比，同方全球人寿严谨的招募流程和公司整体的环境都非常打动我，让我觉着这是一家专业性非常强，发展前景非常好的保险公司。

所以我下定决心加入同方全球人寿，经过后续几轮的面试选拔，最终我成为同方全球人寿的一名代理人，到现在已经有17个年头。

和讯网：初入行业时状态如何？遇到过哪些困难？是如何攻克的？

颜苏：刚入行时，我对保险了解很少，就是一个白板，所以一切都要从零开始，这让我有很大的压力。但是入职之后，公司的培训让我感受到保险行业是一个非常有潜力的朝阳行业，这又给了我很大的信心。

不过，当我怀揣着一腔热情找客户谈业务时，大部分客户都拒绝我，吃闭门羹也是常事。但我并不认为这是困难，相反我是一个喜欢挑战的人，别人的拒绝成了我继续战斗的动力。拒绝我的人越多，我反倒越觉着保险是有广阔前景的朝阳行业。所以我摆正心态，接受拒绝，毕竟我知道成功是少数。

起步阶段，同方全球人寿公司也给我提供了许多帮助，而且当时正值国内保险业发展初期，市场广阔，发展业务可以说是顺势而为。在公司的帮扶和时代的红利面前，我保险业务开展得比较顺利。

调节！摆正心态 精进成长

和讯网：您认为成绩的取得得益于哪些因素？

颜苏：我认为自己今天的成绩得益于两方面：一是我有好的心态；二是有公司的帮扶。一路走来，我始终抱着“尽最大努力，做最坏的打算”的态度。每当遇到困难时，我不是想着依赖别人，而是先自我调整，调整好心态再继续出发。

和各行各业的人打交道，看尽世间百态，是我进入保险业的初心。我是南京人，但当时我的展业范围在无锡，在当地并没有丰富的人脉关系网。所以我只能积极主动地去拓展客源，首先把自己介绍出去。我还记得我第一位客户是我之前外贸公司的卡车司机，第二位客户是我在无锡买房子的一位开发商，后续通过这两位的介绍，我的客户慢慢变多了起来。

当然，我获得的成绩和同方全球人寿的带领和帮助也是分不开的。首先，同方全球人寿为我提供了良好的职业发展平台；其次，公司高质量的产品和正确的发展方向，为我们代理人提供了丰富的展业路径和大展拳脚的空间，所以说公司的整体节奏推着我一步步成长。

和讯网：能否分享一件记忆深刻的营销案例和故事？

颜苏：曾经有一位客户让我印象非常深刻。我刚刚服务他不久，他就因为突发疾病身故了。当我得知这个消息的时候心情非常沉重，于是我主动拿着保险单去他家里办理理赔。当我去他家看到家里只有他的母亲、妻子和女儿时，更是让我难掩伤心。我意识到这个客户的身故对他的家庭来说简直是晴天霹雳。办完理赔之后，客户的妻子主动跟我聊起了保险，有意愿加入保险行业。

我觉得她加入保险的原因有三：首先，这次理赔让她认识到了保险的保障意义；其次，我真诚的态度和专业的服务打动了她；再者，遭遇变故的悲痛和压力，让她无法继续在原单位工作。于是她就加入了我的团队，而且业绩做的非常不错。即使后来工作调动，现在我们依然是非常好的朋友。

所以，我认为保险是一个能够吸引有责任感和爱心的人加入的行业，通过爱与责任实现和客户的双向奔赴，而通过这个客户的经历也间接证明了我当初的选择是正确的。

迎变！提升专业 做好服务

和讯网：随着时代发展，社会对保险销售人员的要求发生了哪些变化？

颜苏：说到保险行业的变化，我深有体会。就我自己而言，刚入行做保险时，服务的人群是60、70后，与现在相比，当年服务人群的整体学历偏低，他们对保险行业的认知水平还停留在初级阶段。那时，对代理人的专业素养要求不高，代理人只要是敢开口为客户介绍保险，签单的成功率就很高，那时做保险业务大多都是人情单。

现在保险服务转向80、90后的年轻群体，这一代人普遍接受了良好的教育，他们对保险的理解更深更广，所以对代理人的专业度要求就更高，这也促使代理人们要不断学习提升自己的专业知识。

对于保险代理人来说，就要根据时代的发展来调整自己业务方向，十几年前，大家收入不高，都想提高自己的生活水平，所以大家都偏爱既能保障、又能理财的万能险。但现在随着收入的增长，大家更看重身体健康和财富的传承，产品服务也需要专业化的定制。如今，保险正值改革期，对代理人来说这既是挑战，也是机遇。与时俱进、抓住机遇，提高专业度是未来保险代理人的发展方向。

和讯网：近年来，寿险业处于保费承压、代理人队伍大幅脱落的状态，加之疫情原因，代理人线下展业和团队增员都受到不同程度影响。这种情况对您和团队是否带来挑战？

颜苏：我认为疫情并没有给保险行业造成直接影响，大家依旧可以通过电话和网络正常进行展业活动。但是，对我们服务的客户所从事的行业或多或少造成影响，进而影响到我们的续保和签单率。近几年，我们也确实遇到了部分客户不续保、退保的情况。

对于这种情况，首先还是要摆正心态，接受事实，无论在什么情况下都要保证我们团队的服务质量。其次，我会要求团队抓住存量和现有资源，坚持做好客户回访服务。对于一些退保和不续保的客户，团队成员们会逐一打电话沟通询问原因，首先是沟通了解客户生活工作中遇到的实际困难，通过感性的慰问，去安抚客户；其次是组织积累的人脉关系，积极牵线搭桥，努力帮客户解决阶段性难题，进而提升客户对我们的信任度。

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